La estrategia de precios, ampliamente conocida en inglés y en la jerga comercial como “pricing”, es el proceso y conjunto de acciones que determinan el precio de los productos o servicios, con el fin de alcanzar las metas comerciales de un negocio.

Elegir el precio correcto implica considerar múltiples factores, entre ellos costos, demanda, competencia y el valor percibido por los clientes. Y aquí va el primer consejo: nunca confundir precio con valor. El precio es el monto que se paga por un producto o servicio. El valor, en tanto, es la percepción que se tiene de lo que se recibe. En palabras de Warren Buffet, “el precio es lo que pagas y el valor es lo que recibes”.

En contextos de mayor inflación, las estrategias de precios deben ser reconsideradas ya que el 58% de los consumidores a nivel global han recortado sus gastos en necesidades diarias, según GfK Consumer Life.

Cómo llegar

Antes de fijar un precio de venta, hay que considerar a conciencia tanto los factores externos (demanda, competencia, clientela, inflación) como los factores internos (presupuesto de la empresa, tipo de producto, etc.).

Especialistas en marketing, como Salesforce, recomiendan estudiar bien las estrategias de fijación de precios. Entre los beneficios de una buena elección destacan que:

• Se logra transmitir el valor de la marca

• Llegan nuevos clientes

• Aumenta la valoración de marca de los clientes actuales

• Mejoran las ventas

Por el contrario, “si tu estrategia de precios no cumple con los objetivos comerciales, podría atraer al tipo de clientes equivocado, lo que generaría desconfianza y reduciría el valor percibido de su marca. Por eso es fundamental encontrar un precio justo y razonable en el intercambio de bienes y servicios que el mercado pueda aceptar”, advierten.

Algunas estrategias de precios más utilizadas son:

• Mirar la competencia: ¿Qué tan bien conoces los precios de tu competencia? ¿Tus precios son más altos o más bajos que los de tus competidores? Si estás más caro que tu competencia, ¿cómo se explica eso? ¿Entregas mayor valor agregado? ¿Qué “justificaría” tus precios más elevados? Ahora, si tus precios están por debajo de la competencia, ¿a qué se debe esta situación?

• Los precios de un producto se van fijando en función del comportamiento de tus clientes. Por ejemplo puedes tener tarifas segmentadas. Ejemplos clásicos: precios reducidos para la tercera edad, o para estudiantes de modo de incentivar una mayor predisposición a la compra en determinadas poblaciones.

• Atención a los precios diferenciales. Esta estrategia aplica a la oferta de diferentes precios para un mismo producto, buscando captar al cliente en el momento preciso. Ejemplos: precios según zona geográfica, descuentos de temporada.

• Precios psicológicos: la percepción del cliente va marcando la pauta en el precio a cobrar. Considera factores emocionales del consumidor que tienen que ver con cómo se perciben los precios y también con cómo se valora lo que ofreces.

• Precio dinámico: es una estrategia flexible que busca adaptar los precios a los cambios en la demanda y el mercado. Los precios suben si la demanda hace lo mismo (caso emblema: Uber). Las rebajas llegan si la demanda baja.

La invitación es a mirar bien tu negocio o emprendimiento, a tus competidores reales y al contexto económico y financiero para fijar los mejores precios, esos que permitan lograr más ventas y mejores resultados.

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